对手们这样形容她的厉害：“董姐走过的路；都长不出草来 。”董明珠，格力的副总经理 ，空调界一个掷地有声的名字 。1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍 ，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款。其营销绝招至今还让入津津乐道 ，令对手心服 。曾有人自费飞到格力 ，只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人 ” 。“我从来就没有失误过，我从不认错 ，我永远是对的 ” ，凌晨2点，董明珠接受记者通宵采访 ，两眼放光。 “不可能 ，你怎么会没失误过呢？”记者和她的部下静静地看着她 。 “是啊，高中的时候我就有个外号叫‘常有理’！ ”大家笑了起来 。董明珠的智慧，董明珠的单纯 ，董明珠的大气尽现其间。 不按牌理出牌 1995年 ，董明珠说她一年老了10岁 。这一年，格力人迎来了自已新的销售经理 ，却发现她是一个从不按牌理出牌的人 ，她的“牌理 ”只有一个：自己的原则，自己认为对的 。 这一年她上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此 ，大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说：“不行 ，正常产品降价有损形象 。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商 。 办公室人员没想到董明珠新官上任的三把火会烧到自己身上，而且烧个没完。上任伊始 ，董明珠规定“上班时间不许吃东西 ，一经发现，第一次罚五十 ，第二次罚一百 ，第三次走人 ” 。大家都以为又是说说而已 。一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西 ，仅过了10秒钟 ，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元 。大家目瞪口呆 。董明珠说 ，只要违犯原则 ，再小的事，都是大事 ，都要管到底。 “应该控制大经销商而不是被大经销商控制 ，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上线享受待遇 。 ”这是董明珠对待经销商的原则 。一天 ，有一个年销售额达1.5亿元的大经销商 ，来格力厂要求特殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。 董明珠非但没有理他 ，反而狠狠反击：把他开除出格力经销网 。 所有人都倒吸一口冷气 ，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额 。这就是董明珠 ，只要违犯原则 ，天王老子也给我下马。 经销商看董明珠：这下，我们都服了。许多空调厂 ，往往纵容大销售商 ，允许他们跨地区经营 。这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了 。董明珠这样一做 ，我们知道在她眼中 ，小经销商搞大规模，也有奔头。 拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象 。不仅老外头痛 ，中国商家也无不摇头：拖欠货款100年都解决不了 。董明珠说：“我就不信邪。”结果一年就全部解决问题 。 董明珠的做法很简单 ，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后 ，先交钱再提货 。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的？大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状 ，有的甚至宣称：“有她没我。 ”董明珠针锋相对：“有我没他 。 ”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠微微一笑说：“好啊 。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货？先拿钱来 。 ” 董明珠振振有词：“就算别人全这样 ，我格力也偏偏不 。 ”即使100次撞墙头破血流 ，董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。 说来也怪，你不得不信的事实是：1997年 、1998年格力没有l分钱应收账款 ，也没有l分钱三角债 。 重庆一经销商谈董明珠：我们那儿五 、六个大户都一样 。大家相信董姐 ，不划款，你拿不到一个货；只要划款过去 ，从不拖欠货的。董姐办事 ，我们服气，更放心！ 营销革命者 凡是部门经理 ，没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的 ，偏偏董明珠吃里扒外 。 在别的空调公司，营销业务员按发展经销额来发奖金 ，是油水最肥的岗位 。董明珠认为：应该限制营销业务员的权力。格力畅销 ，是工人的功劳，是科研开发者的功劳，一个成熟的产品 ，单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的 。董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣 ，拿l分钱，即开除 。对营销业务员考核不是以销售额衡量 ，而是看与经销商沟通的工作量 ，市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名营销业务员 ，每人负责一个省 ，只负责协调，不负责发展网络 。而销售商分为一级 、二级 ，每个地区都只有几个有限的一级经销商 。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线 。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线 。格力经销网迅速膨胀。
董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货 。 董明珠削减了营销业务员 ，把节省下的高达亿元的业务费，全部拿来贴补经销商 。这样董明珠始终只以23名业务员与竟争对手上千名业务员队伍抗衡。这是全国独一无二的营销方法 ，也是董明珠革命的内容 。 经销商看董明珠：一些公司销售人员和经销商争利 ，甚至销售人员自己另开公司 。格力不一样，完全靠我们经销商。在重庆，格力自己的员工只有5个人（1名业务员 ，2名开票员 ，3名售后服务人员），销售额3个亿 。而春兰在重庆有自己的销售公司 ，有150名营销业务员 ，每年费用就要2000多万元 。 在23名营销人员中，开除和主动辞职的就有过10个人 ，当记者问：“没有物质刺激 ，怎么会好好干活”时，董明珠称：“我们要靠制度来发展经销网 ，而不是一两个能干的营销员。 ” 董明珠 ，最讨厌的就是请客吃饭 。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭，而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭 ，一边畅谈市场 。董明珠和朱江洪一样 ，喜欢一个人出差。董明珠说：“道理很简单，多带一个人就多一个人的费用 。 ” 经销商谈董明珠：能与这么节约公司经费的老总打交道，我们放心 。 满脑子火花的女人 开口要权是部下的大忌 ，董明珠可不管。1995年格力销售急速膨胀 ，财务出现很多漏洞，董明珠又火了 ，登登登跑到朱江洪那儿 ，一张嘴就要求把全部的对外财务归我董明珠管。一个小小的销售部长，伸手要财权 。反了不成？朱江洪听完董明珠的理由 ，当场拍板同意 ，——也只有朱江洪能理解这个女强人 。 有了财权，董明珠更加“嚣张”了。 年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头 ，到了现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题 ，一有什么想法，半夜一两点 ，董明珠会跳起来 ，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给朱江洪 。两个为空调事业“疯狂 ”的企业家！许多营销绝招就是这样诞生的 。 1995年，董明珠发明了“淡季返利 ” ，即依据经销商淡季投入资金数量 ，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利 ”关系 ，既解决了制造商淡季生产资金短缺 ，又缓解了旺季供货压力 。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元 ，为1996年与春兰总决战做好了市场准备 。 1995年 ，格力叉发明“年终返利 ”，将7000万元利润还给经销商。 1996年 ，空调淡季 ，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款 。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价 ，甚至零售价低于批发价 ，批发价低于出厂价，大伤元气 。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商 。这样在空调业最困难的1996年 ，格力销售增长17% ，第一次超过春兰 。 格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为：只有经销格力赚钱 ，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配 ，避免大经销商垄断货源，扰乱市场 ，还推出了空调机身份证 ，使每台空调在营销部备案 。 一般来说，空调9到3月份是淡季 ，4到8月份是旺季 ，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点 。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月 ，以获得更大利润。 1998年 ，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月 。4月继续实行3月淡季价 。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品 ，有厂家长叹：“董明珠也真狠—这么多年 ，我们从没想到过这一招 。” “董姐走过的路，路上都难长草 。 ”有人恶狠狠地说。 美丽的女强人 谁也不相信这么个霸道 、自以为是、在营销上“吃人不吐骨头 ”的董明珠 ，在格力厂 ，大家都亲切地叫她“董姐” 。“她呀，表面上凶—内心想帮你忙 ，嘴上却不依不饶 。”一位经销商说。董明珠爱穿漂亮的衣服 ，却从没有一件职业装 。“为什么要穿白领套装？我喜欢自由自在美丽的衣服 。 ”董明珠最喜欢的是看书，从小就想过小说中人物的生活。“书里的人是人 ，我们也是人 ，为什么不能像书中一样生活！ ”董姐就是这么单纯，相信爱情 、生命和自由 ，在生活中 ，她已经拥有这些。“我做的一切事，都是为了证明自己的能力 。我想我们如果能像日本 、韩国一样，每个人都在岗位上忘我工作 ，认真去为一种民族的精神努力 ，国家就会富强 。”在她身上单纯的信念靠疯狂的热情去实现，任何现实似乎都不能阻碍她。这是个浪漫女人 ，别样的美丽 。
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本文概览：对手们这样形容她的厉害：“董姐走过的路；都长不出草来。”董明珠，格力的副总经理，空调界一个掷地有声的名字。1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全...